繼《基因測序，風口上的思考(一)：基因測序市場格局介紹》、《基因測序，風口上的思考(二)：基因測序的誤區和瓶頸》兩篇文章后，本系列文章迎來了第三篇，也是最后一篇。接上文，內容如下：
三、什么才是護城河?
護城河是指企業在短期內無法被模仿和替代的競爭優勢。目前看到的不同公司的技術差異，不外乎是在運行成本、操作的自動化、數據分析的優化這幾個角度，在市場終端的經濟意義到底有多少，還需要綜合評估和檢驗。建議企業從以下幾個地方考慮護城河的投資：
1. 在上游實現突破
目前的基因測序應用商，基本上無法擺脫上游廠家對成本的控制。即便開發了自己的臨床應用試劑盒，按照現在的規定屬于III類注冊證，要注明試劑盒核心組分和用途，這里就包括了上游供應商的試劑耗材成分，無法更換為另一家。
目前國內有廠家在自主研發高通量測序儀，效果如何這里不適合評價，但這種努力值得敬佩。長遠來看，這是非常值得的一步。降低了自身的成本，也避免將來來自上游廠商向下游拓展的競爭。在發展方向上，更長的讀長可以減少很多生物信息學的成本負擔，是高通量測序儀的出路所在。
不是每個企業都有能力自己研發高通量測序儀，那么如果能致力于用各種方式優化流程中的試劑耗材包括國產化，提高上游議價能力，也是一條出路。
2. 占有產品終端使用者的直接通道
大部分基因測序應用商一開始不能直接建立與產品使用者的聯系，需要借助不同通道，比如說目前的高通量測序試點單位，因此增加了通道成本。近期試點單位再增加的可能性很小，因此短期內這個通道成本隨著新入者的增加還可能進一步上升。
一種辦法是先找一個不大的細分市場深耕，市場里也有這樣的公司。由于市場暫時不大，它進入之后競爭者不大愿意再來爭奪，保證了其一段時間內通道的優勢，有時間樹立自己的無形資產。
有公司的做法是在各地的醫院內建立自己的實驗室，但實驗室所有成本自付。這樣一來很難被代替。一旦試點全面放開，將直接具有源源不斷的銷售來源。
另外就是尋找新的商業模式，比如說試圖改變支付模式，直接建立起與支付方的通道聯系。由于中國各地情況有很大差異，不一定能在所有地方通行。
3. 與其他成熟業務整合，降低成本
每一個臨床客戶，都可以帶來多方面的臨床市場?；驕y序在臨床診療中更多的是揭示問題，而不是解決問題。將企業自身其他的產品及業務(如果有的話)和基因測序相結合，更容易融入客戶的常規工作， 被替代的風險減小，同時渠道、物流、市場等成本因為被分擔而下降，這種成本戰略在競爭中不容易為對手復制。如果沒有自身其他業務，就應該盡快尋找面向同一客戶的其他商業伙伴進行合作。
4. 拓展數據價值的客戶體驗，抬高客戶轉換成本
這個可能還需要比較長一點時間，因為涉及到數據庫的設計和積累、是否能冒風險幫臨床醫生解讀、外部網絡建設等等。目前基因測序的應用價值仍然以大量數據為輸出形式，數據帶給客戶的價值經過二次加工以后有可能以更高的定價出售，同時如果為客戶如何使用該數據價值設計出臨床路徑，將會是非常獨特的。打個通俗比方說，就是大家都在市場里賣菜，客戶需要買回去自己決定哪些能吃哪些不能吃，怎么來吃。如果有人把菜替客戶洗好揀好，做成各種菜肴，告訴客戶減肥需要吃這道菜，長身體需要吃那道菜，甚至吃菜的時候應該用什么方式、禮儀，那么有價值的就是這后面的部分。目前很多基因測序應用商只做到了“洗菜揀菜”的工作，后面都做的不夠，所謂的數據解讀方案都尚停留在技術層面。在中國，醫院和醫生永遠都是稀缺資源，主動為他們提供更多層次解決方案，將大大抬高競爭對手客戶轉換成本。
以下方面不是護城河：
1. 新的某一專利技術
目前沒有看到任何一個技術專利能比別的技術好10倍以上，或是能產生獨斷市場。強調自己的專利技術來要求過高投資，對企業本身發展和投資者長遠來說都不可取。
2. 目前的高市場份額
在一個不斷發展的新市場，目前的高市場份額也有可能被取代。由于大部分基因測序儀都還沒有在醫院被完全充分地使用，因此現有的份額被替代也是很容易的。
3.產品在科研方面的特點
基因測序原先是科研領域的產品，因此有些產品是按照科研思路設計出來的，并不符合臨床應用。性能過度超過了客戶的實際需求，帶來的是成本多余浪費?？蒲猩系膬烖c不等同臨床應用上的優點。
4.“數據解讀方案”
有些公司強調自己有獨特的生物信息學算法或數據解讀方案，但要成為護城河還遠遠不夠。這種獨特性在臨床應用上能帶來多少差異，醫生和患者是否真切地體驗到這種方案帶來的好處，都很模糊。如何變為臨床醫生的語言，如何整合入臨床的日常診療，如何驗證解讀結果的可靠性，都需要探索。
四、對未來的預測和建議
未來的發展趨勢：
1. 整合入醫療記錄
我們必須知道，基因檢測結果不會改變成年人自身的健康行為，解決方案才會。如果不能夠打通從數據到方案的工作鏈，未來我們會看到越來越多基因測序無用的負面報道。雖然漸漸也有人意識到要把測序結果轉變為“actionable information”，但言之無物。由于領域的跨度，提供者往往不理解這解決方案應該是什么，在臨床上，基因測序最終應該無縫連接到醫療病歷中去，逐步地改變醫生和病人的診治參與方式。
2. 基因組流行病學
未來基因組流行病學對政府衛生決策部門可能有很強的意義，目前感覺在這個方面工作的人不多。通過分析社會人群基因變化規律，監測疾病譜和基因-環境交互作用的變化，有助于提出流行病學干預措施，評估新的診斷試驗的有效性及成本效益分析，甚至可能為保險公司做決策顧問。這個方面將來可能會出現商業機會。
3. 藥物研發市場
基因測序值得用于藥物研發市場的原因在于：1)有更多的國內國外藥廠開始進行靶向藥物的研發;2)藥物研發市場近年面臨成本控制、縮短時間、更加高效的壓力; 3)基因測序對藥物研發中靶點選擇和臨床試驗病人的選擇優化都有很好的意義;4)新的藥物和基因關聯的研究在增加，如現在認為腫瘤的錯配基因突變對今年很熱的PD-1藥物會更加敏感;5)不像臨床診斷那樣會受到監管政策的影響。
4. 與其他臨床診斷治療手段結合成為新方案
基因測序只是發現問題，并不能解決問題。最終基因測序只是臨床診斷中的一個環節中的一部分。它最好能跟其他的臨床診療手段結合起來成為完整的工作流程，這樣才可能真正進入臨床市場?，F行其他診斷技術若是跟基因測序結合，可能帶來意想不到的市場擴大。提供基因測序應用的企業，也要隨時關注新的技術是否可能與基因測序結合出現新的方向，如腫瘤的免疫療法，如CHRISPR技術，如合成生物學，等等。另外，RNA測序可能較DNA測序有更多臨床應用方向。
5. 行業并購整合，提高行業集中度
基因測序對行業外人士來看似乎很有門檻，但對于行業內人士來說，門檻其實并非很高，所以才有這么多大大小小的基因測序應用商，不見得大部分都能在未來生存下去，美國也是一樣。但在中國，隨著本屆政府的改革，可能很多傳統行業謀求轉型，或是醫療公司謀求新的技術突破，屆時未來一兩年內會有不少基因測序商被這些上市公司收購整合，也是一條生存出路。另外，上游供應商很可能參與到下游競爭中來。如果傳統醫療診斷公司或醫藥公司對基因測序進行整合，成為自身提供的整體醫療方案的一部分，會好于基因測序試圖獨立作為一個解決方案，在前期將有助于引導基因測序快速發展。
6. 保險業介入
由于人們總希望提前了解健康，因此基因測序對健康變化判斷的不確定性，即概率性還是會產生市場。世界上只有兩種生意與概率有關：賭博和保險。在國外，商業保險和基因測序結合已經很常見，在中國政府大力發展商業保險的現在，有可能保險業的介入可為基因測序帶來支付問題的解決。這種結合不一定是保險為客戶免費基因測序，因為客戶未來會質疑保險公司做基因檢測的專業性以及基因信息泄露問題。有可能是基因測序應用商結合醫療機構在收費層面與保險公司的合作，保險公司會根據自己的精算方式來做出參與判斷。
7. 大數據解讀平臺
如果未來能夠解決標準數據庫統一建立的問題，有可能出現大數據分析的市場。數據解讀的結果用于診療過程，可以不受制于于任何上游儀器供應商，前提是這一標準數據庫能夠為所有人所共享。這一點可能需要更加久遠的時間。
對基因測序應用商的建議：
1. 回歸商業本源
既然是做商業市場，就并非天天講故事去圈錢，做講座去揚名，最終還是要選擇一個客戶群的問題去解決，而不是選擇一個技術去找市場和客戶。雖然現在資本市場很熱，但沒有自己的定位，沒有自己的客戶群，沒有自己的盈利和管理能力，如何度過前進路上終將經過的冬天?產品、渠道和服務才是根本，不能沉醉在自己的世界里不把客戶的思路當回事。最先進的技術常常并非最好的現實綜合解決之道。技術固然重要，但并非一成不變，特別是一個新技術，還有待在解決客戶問題的實踐中，根據客戶的問題去找基因測序技術的細節，反復錘煉，最終盈利方式完全可能和當初的設想有很大區別。
另外就是應該在成熟市場發展成本優勢戰略，在不成熟市場尋找差異化定位。過熱的市場總會冷卻，企業還是要盡快找到自己生存的模式才是正道。
2. 從現有業務出發為客戶提供基因測序應用服務
醫學是一個實踐和經驗的積累，臨床客戶在工作中存在很多缺口。解決問題最終是一項產品，而不是一個技術。基因測序是一個創造產品的技術而非產品本身。如果眼光專注于目標客戶的整個流程，就會找到很多可以應用的地方，會發現不止一個細分市場。目前來看單靠基因測序盈利不容易，如果企業能有其他業務服務于目標客戶，在現有業務上增加基因測序進行增值，有助于基因測序行業的健康發展。建議做臨床市場的基因測序應用商管理團隊中一定要有懂得醫學的人。
3. 有一個第三方臨檢中心
醫療技術一定要有明確的實施主體和責任承擔主體。基因測序同時具備明確的臨床需求和不確定的臨床價值，給目前政策制定者出了個難題。因此，將來很有可能是明確的應用在臨床醫院進行，不明確的應用在另外的醫療機構限制進行，而這很可能就是第三方臨檢中心。目前國家大力發展第三方臨檢中心，牌照限制已經取消，自建或收購的成本都下降。因此，建議基因測序應用商能夠有自己的第三方臨檢中心，為迎接未來的可能政策提前做布局。對于目前的比較有規模的第三方臨檢中心來說，會面臨競爭帶來的成本提高問題。
4. 非理性消費存在，但不應該以它為基因測序的盈利目標
任何企業都應該有社會責任心，新的技術，應該致力于將它應用到解決社會問題中去，而并非純粹以投機獲利為首要目的。非理性消費，灰色地帶，并不能讓一個公司走的長遠。套用默沙東公司的名言：“我們應當永遠銘記，藥物是為人類而生產，不是為追求利潤而制造的。只要堅守這一信念，利潤必將隨之而來。”在醫療健康領域，基因測序應該用來創造幫助醫生解決某一類病人的痛苦的產品，或是幫助醫療機構提高工作效率，它必將在這一過程中找到自己真正的價值。
本系列前兩篇文章：
